철학자 아리스토텔레스는 상대방을 설득하기 위한 3가지 원리를 말했다.
에토스(Ethos), 파토스(Pathos), 로고스(Logos)가 그것이다(참조 링크).
첫째, 에토스(도덕, Ethos)를 통해 도덕적 신뢰감을 먼저 쌓는다.
둘째, 파토스(감정, Pathos)는 감정적 호소를 통하여 상대방 감정이나 정서를 움직인다.
셋째, 로고스(이성, Logos)는 증거를 토대로 자기주장을 논리적으로 증명해 보인다.
이러한 세 가지 원리로 상대방을 설득할 수 있다고 강조했다. 그렇다면 구체적인 표현방법을 하나씩 살펴보자.
첫째, 신뢰감 형성: 논리적 전개가 사실과 조사를 바탕으로 전개 되어야 한다.
글쓰기 관련 저명한 교수인 스파크스 박사의 힘 있는 글쓰기 원칙을 비롯하여 '글을 잘 쓰려면 이렇게 하라며' 글쓰기 교과서와 전문가들이 오랫동안 입을 모아 조언해 온 항목은 다음과 같다.
- 결론부터 써라
- 핵심 생각을 명료하게 전달하라.
- 메시지를 단락으로 나누어 설득하라.
- 사례를 들어 납득되게 하라.
- 근거를 제시하여 믿게 하라.
- 원하는 바를 제안하라.
설득문의 방향은 명확한 주제 전달이 우선이다. 글쓴이는 여러 메시지를 늘어놓지 말아야 한다. 이런저런 얘기를 장황하게 시작하면 중심이 흔들리고 방향을 잃기 쉽다. 목표를 명확하게 밝히고 시작부터 중심을 잡아야 한다. 여기에 부연 설명이 긴밀하게 따라붙어야 좋다. 글에서 중심 단락이 결정되면 뒷받침 단락이 긴밀하게 연결돼야 한다. 단락에서도 주제 문장이 정해지면 뒷받침 문장이 따라붙어야 좋다. 이렇듯 주제가 중심을 잃지 않고 마지막까지 일관되게 유지하도록 한다. 그래야 글 주제가 훨씬 뚜렷해지면서 글쓴이의 신뢰가 생긴다.
‘당신의 주제에 대해 이것저것 모든 것을 쓰려고 애쓰지 마라. 어떤 주제든 완벽하게 소화해낼 수 있는 길은 없다. 만약에 한 주제의 모든 측면에 대해 쓰기를 원한다면, 당신의 글은 조리가 서지 않을 것이다. 글을 쓰는 동안에 길을 잃고 헤맬 것이고, 휴지통은 넘쳐날 것이고, 급기야는 당신이 미칠 지경에 이를 것이다. 그 주제에 대한 특별한 아이디어로 국한하도록 하라. 그리고 다루기 쉬운 관점이 있어야 한다. 그 관점을 집필 방향이라고 부른다.’ - 정명진 옮김. ‘전략적 글쓰기’ 중에서
자료를 수집하는 방법은 문헌조사, 전문가 조사, 그리고 설문 조사로 세 가지를 통상적으로 설명한다. 주로 문헌조사와 전문가 조사만으로도 자료를 충분하게 수집할 수 있다. 우선 문헌조사는 기존 책이나 학술 논문, 신문 기사, 인터넷 자료 등을 통해서 얻을 수 있는 자료를 말한다. 자기주장의 근거가 논문이나 출판물에서 자료로 확보할 수 있으면 객관성이 확인되기 때문에 가장 많이 활용하는 방법이다. 전문가 조사는 전문가 인터뷰라 부른다. 특정 분야에서 수년간 활동한 전문직이나 교수 등 전문가에게 의견을 구해 인용하는 방법이다. 높은 수준의 신뢰성과 타당성을 요구하는 설문조사를 제외하고, 문헌조사와 전문가 조사로 자료조사에 충실할 수 있다. 이러한 방식으로 자기 견해를 정리하고 다른 사람의 견해도 충분히 분석 검토하여 근거자료로 제시해야 한다.
둘째, 감정을 호소: 상대방도 사람이다.
먼저, 사람을 중심으로 두고 사고를 하라
전달하는 바를 간결하게 포인트만 딱딱 던지는 것은 그저 메시지로만 전달될 뿐이다.
사람의 마음을 움직이고 그 사람을 설득시키진 못한다. 사람에 대한 이야기로 상대방의 마음을 울려 보자.
두 번째,
구체적으로 그림을 그려라.
추상적인 문구를 사용하지 말고 구체적으로 글자로 그림을 그려 보라. 글을 보고 상대방이 상상할 수 있도록 만들어라.
세 번째, 설득하려는 상대방에 입장에서 쓰라.
내가 쓴 글들을 수정하려고 보면 “ 아 이 문구 괜찮은데 “ 하며 뺄 문구가 하나도 없어 보인다.
내가 쓴 글이기에 애착이 있기 때문이다. 하지만 상대방은 전혀 공감하지 못하고 있을 수 있다.
미국 신경과학자 안토니오 다마지오 박사는 “인간의 의사결정은 감성에 의해 크게 좌우된다”라고 강조했다. 또한 인간은 기억과 상황에 따라 의사결정에 상당한 영향을 받는다고 덧붙였다. 그는 이성만으로는 합리적인 판단이 어려우며 감성이 필수적이라는 사실을 설명했다.
논리적이고 체계적인 구성이 필수이지만, 연설문이나 비평문은 사람의 감정을 자극함으로써 보는 사람의 마음을 움직여야 한다는 목적을 가진다. 논리 정연한 구조 속에서 감성을 끌어낼 수 있도록 연출이 필요하다. 구체적인 상황 설명이나 세심한 묘사를 통해 감정을 움직여야 비로소 좋은 설득문의 요건을 충족한다.
예를 들어 어떤 학생이 자원봉사활동으로 수년간 요양원에서 봉사했다고 치자. 수년 동안 성실하고 지속적인 모습은 칭찬을 받기 충분했다. 그래서 자기소개서에 이렇게 적었다. ‘저는 수년간 요양원에서 자원봉사를 했습니다. 주위에서 많은 칭찬을 받았습니다.’ 느낌이 어떤가? 아무런 의미도 없고 막연하여 어떤 느낌도 다가오지 않는다.
여기에 구체적인 행동이나 사실을 몇 가지만 덧붙여보자. 구체적인 시간과 자신의 역할을 묘사하면 짧은 스토리로 변한다.
“저는 요양원에서 몸이 불편한 할머니에게 토요일마다 점심을 거들었습니다. 손을 움직일 수 없으셔서 제가 음식을 떠 먹여드리는 일이었습니다. 처음은 서툰 숟가락질로 음식물이 입에서 줄줄 새기 일쑤였고 밥을 받아 삼키는 할머니도 힘들어하셨습니다. 이제는 식사 시간마다 제 이름을 부르신다고 합니다. 2015년 1월부터 벌써 3년입니다.”
몇 문장만 덧붙여도 직접 눈으로 보는 것처럼 생생하게 다가온다. 얼마나 정성껏 활동을 했는지, 그래서 어떤 도움을 주었는지 느껴진다. 바로 구체적인 설명을 통해 전달하고 싶은 내용이다. 똑같은 상황이라도 구체적이면 읽는 사람의 마음을 사로잡을 수 있다.
셋째, 논리: 문체는 생생하게, 전개방식은 명확하게 전달되도록 하라.
1. 독자의 주의를 끌만한 이야깃거리가 있어야 한다.
2. 이 이야깃거리가 의미가 있고 중요하다는 사실을 스스로 믿어야 한다.
그래야 확신을 가지고 이를 남에게 말할수 있다.
3. 탄탄한 증거에 바탕을 둔 설득력있는 주장을 펼쳐야 한다
4. 살아 움직이는 동사, 박력있는 명사, 설득력 있는 문구 등 자신감이 있는 언어를 구사해야 한다
설득하는 글은 전개 방식이 명확해야 읽는 사람이 쉽게 이해한다. 흔히 글을 구성하는 방식을 삼단논법으로 ‘서론-본론-결론’ 또는 ‘기-승-전-결’ 같은 전개 방식을 말한다. 여기서는 이해하기 쉽게 ‘머리말-본문-맺음말’로 간단히 설명한다.
머리말은 글의 시작으로 서론에 해당한다. 두괄식이라고 하면 ‘주제’가 머리말에 나타나는 형식이다. 주제를 먼저 제시하고 그 이유나 근거를 뒤에 제시하는 흐름 때문에 선호하는 방식이다. 가장 눈에 띄고 글이 쉽게 읽히기 때문에 ‘설득문’은 두괄식을 적극적으로 활용한다.
본론에서 주장과 근거를 한 묶음으로 담아낸다. 여기서는 세 묶음을 연습 삼아 써보기를 권한다. 각 묶음에 중심 문장에 자기주장을 밝히고 거기에 맞는 근거를 뒷받침 문장으로 연결하는 방식이 좋다.
맺음말은 마감하는 말이다. 주로 본문에서 펼쳤던 내용을 정리한다고 설명한다. 자기 의견을 밝히고 앞으로 방향과 함께 그 한계점도 짚어보며 마무리한다.
글은 주요 내용이 한눈에 들어오도록 일목요연하게 써야 좋다. 예를 들어 아파트 모델하우스에서 실내 구조를 설명한다고 치자. 아파트 내부 전체에 대한 이미지가 먼저 떠오를 수 있어야 한다. 위에서 아래로 내려다보는 방법이나 입구에서 내부로 들어가는 설명 방법이 좋다. 공간 전체에 대한 윤곽을 입체적으로 먼저 설명한다. 현관 입구를 시작해서 통로, 거실, 부엌, 그리고 안방과 화장실 순으로 설명한다. 보는 사람이 이해하기 쉽도록 설명해야 이해가 쉽다.
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