[스타트업경영] 초기 스타트업, Sales 어떻게할까? VP of Sales 역할은?

[스타트업경영] 초기 스타트업, Sales 어떻게할까? VP of Sales 역할은?

 

초기 스타트업이 세일즈팀을 만들 때 주의할 점

1. 세일즈 담당자 vs 세일즈 리더

가장 먼저 초기 스타트업이 세일즈팀을 만들 때 창업자들이 하는 고민 중 하나는 세일즈 담당자를 채용할지, 세일즈 리더를 먼저 채용할지이다. SaaStr의 제이슨은 세일즈 담당자를 채용하라고 한다. 그것도 두 명이나. 제이슨이 이야기하는 세일즈팀 빌딩의 3단계는 다음과 같다. 

 

1. 우선 창업자가 직접 10~20개의 고객사를 확보해야 한다.

2. 영업 리더가 아닌 담당자 2명을 채용해서 A/B 테스트를 한다.

3. 2명의 영업 담당자가 목표치를 채우기 시작할 때 영업 리더를 채용한다.

 

2. 처음 세일즈 담당자를 채용할 때는 두 명의 담당자를 채용

제이슨은 처음 세일즈팀을 빌딩 할 때 세일즈 리더가 아닌 두 명의 담당자를 채용하라고 추천한다. 왜 한 명이 아니라 두 명을 채용하라고 할까? 그건 한 명만 있을 때는 성과가 잘 나올 때, 안 나올 때 그게 왜 그런지 배울 수 없기 때문이라고 한다. 두 명이 있다면 성과가 담당자들의 역량 때문인지, 제품의 퀄리티 때문인지, 시장의 상황 때문인지 등을 배울 수 있다. 

 

가능하다면 제이슨은 두 명을 채용해서 마치 A/B 테스트를 하듯이 세일즈 결과를 계속 향상할 것을 추천한다. 

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3. 첫 세일즈 담당자를 채용할 때 검증하는 방법

그럼 두 명의 세일즈 담당자를 채용할 때 고민이 되는 것은 어떻게 하면 좋은 사람을 채용할 수 있을까이다. 첫 세일즈 담당자를 채용할 때 검증하는 방법은 다음의 2가지 질문을 스스로에게 물어보는 것이다. 

 

1. 나라면 이 사람에게 살까?

2. 이 사람이 최소 18~24개월의 관련 경력이 있나? 

 

초기 스타트업이 구체적으로 어떤 제품인지, 어떤 시장에서 경쟁하는지 등에 따라 위의 3가지 주의할 점을 얼마나 참고할 수 있는지는 달라질 것 같다.

 

참고:

https://brunch.co.kr/@wonsukyou1214/44

https://www.saastr.com/one-tough-but-rewarding-job-being-the-first-sales-rep-at-a-saas-startup/

One Tough (But Rewarding) Job: Being the First Sales Rep at a SaaS Startup | SaaStr

 

 

 

 

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SaaS 스타트업에서 첫 VP of Sales을 뽑으려고 하나요?

 

 

당신이 B2B SaaS 스타트업의 창업자이며, 드디어 VP of Sales를 뽑으려는 순간이 다가왔다면 도움이 되길 바라며 글을 시작합니다.

이 글을 반드시 읽으셔야 한다고 강한 어조로 제목을 지은 것은, VP of Sales 포지션은 B2B SaaS 스타트업이 시리즈 A와 같은 정식 투자 라운드를 시작한 뒤 채용에 나서는 거의 첫 외부 임원 포지션이면서, 가장 많은 창업자들이 그 채용에 있어 실수 혹은 실패를 반복하는 포지션이기 때문입니다. 

실수가 뼈아픈 이유는 단순히 VP of Sales가 당신이 기절초풍 할 정도로 비싼 Compensation을 지불해야만 하는 임원이기 때문 만은 아닙니다. 

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출처: SaaStr

시리즈 A와 같은 투자를 유치했다는 것은 이제 본격적으로 스케일 이펙트를 만들어야 하는 중대한 기로에 있다는 뜻입니다. 신뢰를 얻어야 할 투자자와 이사회가 있어 당신의 경영 환경과 의사결정자들의 다이나믹이 변했다는 뜻입니다. 이러한 중대한 기로에서 잘못된 VP of Sales의 채용은 너무나 뼈아픈 고통을 남길 수 있습니다. 

최근 실리콘밸리에서 함께 교류하던 VP Operations, GM 등의 지인분들과 대화 나누며 공감한 것들을 조금 더 형식을 갖춘 글로 정리해 보았습니다. 구체적으로는 다음 세가지 질문에 답하는 포스팅입니다. 

• VP of Sales에게 기대해야 하는 역할은 무엇인가요? 
• VP of Sales 채용을 어디서 어떻게 해야 하나요?
• VP of Sales 인터뷰 과정에서 어떤 질문을 물어봐야 하며, 이 질문의 답을 통해 어떤 의사결정을 해야 하나요?

 

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VP of Sales에게 무엇을 기대해야 하나요?

많은 경우 VP of Sales 채용이 성공적이지 않은 이유는, VP of Sales에게 무엇을 기대해야 할지가 명확하지 않기 때문입니다. 특히 여태껏, 당신이 3-5명의 세일즈 팀원을 직접 진두지휘 하며 영업을 수행한 경우 어디까지 권한 위임을 해야 할지도 모호할 수 있습니다. 

팀 빌딩

너무 당연하겠지만 VP of Sales는 채용 이후 팀을 구성하는 일에 20% 이상의 시간을 쓰게 됩니다. 인터뷰 때 꼭 확인해야 할 것은 당장 당신의 회사로 함께 데려올 2-3명의 실력있는 팀원이 있냐는 것입니다. 실력있는 세일즈 리더십에게는 실력있는 팀원이 따르기 마련이며, 세일즈 리더는 팀원들에게 실력, 팀을 성공시켜줄 수 있는 판단 능력 등의 모든 측면에서 존경을 얻었을 것입니다. 그런 사람에게 실력있는 팀 2-3명을 함께 데려올 수 없다는 것 또한 이상한 일이죠. 함께 데려올 인재만으로 충분한 인력의 세일즈 팀을 구성할 수 없기에 직접 외부에서 채용도 맡아야 합니다. 단시간에 당신 회사의 매력 포인트와 스스로 오퍼할 수 있는 제안을 파악하여, 인재에 대한 영업에 나설 수 있어야 합니다.   

영업 현장에서의 진두지휘

팀을 이끌고 영업 계약의 중대 기로에 의사결정 등의 실행력을 보여주는 것 또한 훌륭한 VP of Sales의 역할입니다. 규모가 어느 정도 되는 엔터프라이즈의 구매 프로세스를 진행하다 보면, 기술적 Due diligence 가 진행되는 상황에 미리 보안 및 컴플라이언스, 재무팀의 요구사항 등 몇 수를 내다보며 전술을 지휘해야 하는 상황이 발생합니다. 또한 마지막 결정의 순간에 카리스마 있는 언변으로 고객의 구두 약속을 이끌어내는 것도 VP of Sales에게 기대할 수 있는 훌륭한 모습입니다. 

 

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세일즈 전략과 파이프 라인 구축

창업자와 초기 멤버들이 만든 영업 전략은 프로의 눈으로 바라 보았을 때는 허점이 많을 수 있습니다. Ideal customer profiling, messaging, 경쟁사에 대한 대응 전술적인 부분에서, 더욱 섬세하게 따지자면, 고객의 감정 (긍정과 부정)을 다루는 전략까지 두루 살피는 한편, 이사회가 만족할 수 있는 GTM (Go-to-market) 전략을 앞장서 수립하는 것이 VP of Sales의 역할입니다. 또한 3-4분기를 내다보는 영업 파이프 라인을 구축하는 것, 구축에 앞서 충분히 설득력 있는 예측 모델을 제안하고, 이사회 및 CEO인 당신을 설득하는 것이 요구됩니다. 

초기 버전의 운영 프로세스를 구축하고, 실력있는 Sales Ops 를 채용하는 것

시리즈 a를 넘어서 B2B SaaS 스타트업이 더욱 성장하면, 영업 조직 안에서 조직이 세분화 되는 것 외에도 영업 조직 저변에 지원 부서를 갖추게 됩니다. Sales Operations, Deal desk, Sales Enablement 와 같은 부서 등이 이에 해당 합니다. 하지만 시리즈 a 투자를 이제 막 마친 당신 회사에서 정식으로 그런 부서의 인력을 모두 충원하는 것은 쉽지 않겠죠. 이때 과거 경험을 바탕으로 빠르게 안정적인 프로세스를 구축하고, 이후 정식으로 팀을 갖출 때 어떤 인재들이 훌륭한 지원 부서의 수장인지 알아 채는 것이 VP of Sales의 역할이 될 수 있습니다. 

협력적이며 짜임새 있는 마케팅 부서/마케팅 수장과의 관계를 구축하는 것

이 관계는 당신 제품의 ACV (평균 계약 단가)와 세일즈 모션 (SME, Mid-market, Enterprise)에 따라 달려 있을 수도, 첫 유료 고객이 Sales 주도 인지 ‘제품 주도형성장’ 인지에 따라 조금씩 다를 수 있습니다. 하지만 마케팅팀과 어떤 스테이지에서 세일즈 팀이 관여할 것이며, 어떤 inbound lead를 검증된 (qualified) 리드라 하여 마케팅에서 세일즈로 전달할 것인지, 매출 파이프라인의 목표를 어떻게 나눌 것이며, 이벤트에서 어떻게 협력하고, 계약을 마무리 지은 후에는 고객으로 하여금 마케팅팀의 컨텐츠 생산에 어떻게 기여하게 할 지를 논의하는 모든 과정에서 ‘협력적이며, 전략적인’ 마케팅팀과의 관계 운영이 필요합니다.  

계획대로 일이 진행되지 않는 위기 상황에서 당신의 회사를 구출할 수 있는 승부사 기질과 능력

예를 들어, $1M의 ARR 상황에서 VP of Sales가 3명의 rep 을 채용하고, 그 3명의 rep 들이 각각 $3~400K의 Quota를 달성해서 $2M의 분기 ARR를 달성한다는 목표가 요원한 상황이 되었다고 가정해 봅시다.

Product-market fit이 부족한 당신 제품이 판매가 쉽지 않다고 생각한 나머지 1달 만에 주니어 세일즈 rep의 퇴사가 잇따를 수도 있고, 고객이 계약 후 갑자기 말을 바꾸어 막무가내로 환불을 요청할 수도 있겠죠. 2분기, 6개월이면 마무리 될 것이라고 생각한 각 세일즈 rep들의 트레이닝 (ramp up이라고 합니다) 이 늘어지고 첫 계약 성사가 지지부진할 수도 있습니다. 이때, 홀연히 $1M ARR의 엔터프라이즈 딜을 성사시킬 수 있을까요? 당신이 상상하기 어려운 각종 스타트업 호러 스토리에서 당신을 구해줄 Hero가, 이번에 채용할 VP of Sales가 될 수도 있습니다. 

 

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참고:

https://kimchihill.com/2022/01/23/saas-%EC%8A%A4%ED%83%80%ED%8A%B8%EC%97%85%EC%97%90%EC%84%9C-%EC%B2%AB-vp-of-sales%EC%9D%84-%EB%BD%91%EC%9C%BC%EB%A0%A4%EA%B3%A0-%ED%95%98%EB%82%98%EC%9A%94-%EB%B0%98%EB%93%9C%EC%8B%9C-%EC%9D%B4/