태권도 신입회원 계약 확률 높이는 상담법

신입회원 계약률이 높은 트레이너들의 공통점을 분석해보았다.

 

1. 질문을 통해 고객을 분석한다.

보통 태권도장에서는 Free Trial을 1회 제공한다. 이 때 설렁설렁 하면서 계약을 따기 위해 체험식의 Class를 해주는 것이 아니라, 1번의 무료세션을 통해서 회원에 대해서 최대한 많은 정보를 알아낸다. 예를 들어, 다이어트 목적으로 온 회원의 체형을 완벽하게 분석한다. 평소에 왼쪽 부위를 더 쓰는지, 오른쪽 부위를 더 쓰는지 등을 체크하고 설명해준다. 또 운동할 때의 자세는 어떤지? 등 근육을 써야하는데 승모근을 쓴다던지 등이다. 또한 이런 트레이너들은 회원에 대해서 더 자세하게 알기 위해, 이 외에도 다양한 질문들은 한다. 평소에 어떤 것을 먹는지? 수면패턴은 어떠한지? 물을 얼마나 자주 마시는지? 운동에 흥미는 있는지? 이 질문의 핵심은 현재 상태를 체크하는 것과 이를 개선시키기 위해서는 어떻게 해야 하는지를 알기 위함이다. Class를 하면서 질문을 통해 회원을 분석하고, Class 중에 앞으로 어떤 플랜으로 어떻게 해야 이 회원이 원하는 목표가 달성되는지를 이미 구상한다. 어떻게 하면 많은 도움이 될까? 이를 고민하는 것이 회원 눈에 보일 정도이다. 이렇게 많은 질문을 통해서 고객을 이해하려고 노력한다면, 다음 단계로 넘어가기가 훨씬 쉬울 것이다.

 

 

2. 비전을 그려준다.

질문을 통해 회원 관찰 및 분석의 정보로, 어떤 문제가 있어서 어떤 처방이 필요하고, 또 그렇게 실천했을 때, 변화되는 고객의 모습에 대해서도 그림을 그려준다. 예를 들어, '1회 세션을 해보니 고객님께서는 이런 문제가 있더라구요~ 그런데 이런 처방을 통해 저와 함께 100일 동안 운동을 하면 슬림하면서 탄탄한 몸으로 변화될 것입니다.' 이렇게 고객이 최종적으로 얻게 될 결과를 설명해준다. 그 때 회원은 '아~ 돈주고 운동해야겠구나. 이 사람 믿고 운동해야겠구나' 생각이 든다. 멤버쉽 구매 후 달리진 모습을 그림으로 그려주듯이 설명해줘야 한다.

 

요약하자면, 먼저 회원에 대해 궁금해해야하고, 고객을 위해 생각하고 솔루션을 제공했을 때, 회원의 마음을 리드할 수 있다는 점을 꼭 기억하자.